Why customers don't buy

21-5-2013

Zeker in de huidige tijden van economische tegenwind is het niet makkelijk om een potentiële klant zover te krijgen, dat hij tekent voor de deal en jou de opdracht geeft waar je al zo lang en hard voor geknokt hebt. Niet omdat de concurrent er uiteindelijk met de deal vandoor is gegaan, maar omdat de klant uberhaupt geen aankoopbeslissing durft te nemen. De echte vijand van salesman of -vrouw is tegenwoordig niet de concurrent, maar het besluitvormingsproces bij de klant.

Dat althans is de stelling van Steve Martin van de USC Marshall School of Business, die onder honderden B2B salesmensen onderzoek heeft gedaan naar de redenen waarom zij deals uiteindelijk niet rond kregen.

Wat zorgt voor in het besluitvormingsproces bij de klant, dat hij uiteindelijk niet tot aankoop overgaat? Ook al hebben hij al veel tijd en energie gestoken in een langdurig selectie- en evaluatieproces? De verrassende achterliggende redenen hiervan worden beschreven in het artikel “Why customers don’t buy” dat door Steve Martin op het HBR Blog werd geplaatst.

arallel Perspective: Meer klantwaarde, klantbeleving en klantretentie.

 Reageren? »